小瑜：

昨晚去你们单位参加“成年人的晚自习”，无意中看到你们公司某个领导写的书，和你同事一聊才知道，你们那几个主要领导都出过书，太让我意外了。

然而，我又想到了一个问题，公司领导写的书，他会卖给谁呢？过去就有不少单位的领导，把自己的讲话稿让手下人汇总后就出书，然后再卖给单位员工。突然间，我内心充满了好奇，于是问你：“你们领导的书你买了吗？是不是看你同事买了，你也就买了？”

果然，你的回答是：“是啊，你怎么知道的？”

其实这就是罗伯特·西奥迪尼在《影响力》一书中说到一种从众心理“社会认同原理”。简单来说，我们总是会看别人的行为举止，以此为标准来判断一件事情的对错。特别是在公共场合，周围的人的做法，对我们自己的行动有很强的指导意义。

在销售上这是一个很常用的手段。比如说现在最流行的直播带货，屏幕上不断地刷新销量，其背后的潜台词就是：大家都买我们的商品，所以你也应该来买。不仅如此，刚刚过去的“”购物节，大众能有那么高的购物热潮，最大的原因，就是因为看到别人在买，于是自己也买买买。

可见，社会认同就是在我们自己内心有些不安，对自己接下来的选择感到没有信心、感到犹豫的时候，就发挥了最大的作用，也就很容易让我们说“是”。

除此之外，《影响力》一书中还说了几种无意识间受到他人影响的心理力量，今天我就说说其中的互惠原理、承诺与一致原理。

互惠，就是彼此都有好处，当我们接受了别人给的好处，下意识地就会想着给予回报，这不仅仅是我们性格善良，其实互惠是人类文明的一种表现，是体现一个人的责任感。比如，你过生日收到朋友、同事的礼物，那么下一次对方过生日，你就应该回送一份礼物。礼尚往来，人情交换，这是我们社会关系中必不可少的一部分，人类社会文明能够成功发展的基础。所以，它已经内化到我们的日常思维之中，是一种对我们影响特别深刻的行为模式。

在销售中，这也是最常用的一种手段。比如，超市会提供试吃服务，化妆品柜台就会有免费试用商品，发给顾客一点小礼品等等，当他主动提供我们一点小恩小惠，我们也会突然觉得不那么容易拒绝他的请求了。“吃人家的嘴软，拿人家的手短”，就是这个道理。

互惠原理还有一种“用法”，就是故意让步以求回报。比如说，罗老师在买他的新书的时候，就选择了“买一送一”的策略，他是这样推销的，说“你买一本，顺便还可以免费给朋友送一本，一举两得”，那一刻，你会连连说“是”，感觉不买都觉得不好意思。

还有一个是“承诺与一致原理”。

言出必行是一种美德，如果一个人出尔反尔，说了话转头不认，或者想法总是变来变去，我们就会觉得他这人不行，靠不住。所以，我们每一个人，总是希望自己在他人眼里是一个值得信任、讲道理的形象，于是，我们努力保持自己的言行前后一致。当我们给出了自己的一种意见或者说是立场，接下来我们就会拼命去维护它。

然而，有时候，我们也可能不顾周围的实际情况，下意识地要求自己遵守承诺、保持一致，而很多商家和组织，就会设法利用这一点，让我们陷入他们事先设好的陷阱中。比如说，逢年过节家长总会想着给小孩一件礼物，而有些商家就会在节前大肆宣传，孩子看到后就想让父母买。这时候，父母也会给孩子承诺。这样，过节的那些天就是购物消费的高峰期。

当然，这种承诺还可以用于我们行为的改变，或习惯的养成。比如，我现在的“天女人”计划，就是利用自己的“承诺一致”心理，每天发个朋友圈，让大家都看到我的行为兑现。

同样，我们在销售的时候，也会设法让客户给自己一个承诺，然后去兑现这个承诺。

今天就说这些吧，其实这些心理学的原理只是工具而已，了解这些之后，我们可以防止自己被忽悠被欺骗，也可以利用这些原理去说服别人，减少沟通中的问题，让工作更为顺利。

最后，推荐西奥迪尼在《影响力》，作为一个销售人员，这是必须要认真读的一本书。

M.M

年7月6日

我是俞燕文，一个和女儿一起学习成长的母亲，一个愿成为你的写作陪同者。

喜欢我的文章就