为什么有些人极富感染力，说服力，而我们总是容易被感染甚至上当？那些天才的销售仅仅靠讲话就顺利打开他人的腰包。美国“影响力教父”罗伯特·西奥迪尼在其著作《影响力》中为读者解密，他说隐藏在冲动地顺从他人行为背后的6大心理秘笈，正是这一切的根源。那些劝说高手们，总是熟练地运用它们，让我们就范。

秘笈一、承诺和一致

《论语·子路》中有云：“言必信，行必果”，人人都有言行一致的愿望，是公民基本道德规范个人层面关于诚信的一部分。从古至今，言行一致都受正统社会尊崇，大多数人也力求保持，这也给了“别有用心”的人可乘之机。这些人有向你推销产品的，有向你推销思想的。

秘笈二、权威

受精力所限，人的学识不可能面面俱到，成长中尊师重道，认识事物的时候会自然选择相信专业。这是由于权威所具有的强大力量会影响我们的行为，即使是具有独立思考能力的成年人也会为了服从权威的命令而作出一些完全丧失理智的事情来。比如电视广告常见请来某某专家推销产品。

秘笈三、互惠

商家经常赠人点小礼品，购物券之类的。顾客也更容易选择他们的产品，虽然这样别一定比别的产品便宜。这里有个心理因素，潜在的互惠互利。我们常说：“你敬我一尺，我敬你一丈”，“滴水之恩，当以涌泉相报”等等。《道德经》有云：“将欲取之，必先与之”。

秘笈四、喜好

人的喜好是个推己及人的过程，诸如爱屋及乌。真正了解一个人需要耗费时日，我们没有那么多的时间和精力，却又需要与人合作，所以，信任中难免掺杂冒险的因素，这其中喜好原则便首当其冲。比如：谁都喜欢外表好看的人，还有与自己某些方面相似的人。

秘笈五、社会认同

我们都有从众心理，广告商最善于运用该法则。比如人们常常在就餐的时候会选择相信排队长的，虽然不一定确实物美价廉。这是由于顾客在判断何为正确时，会根据别人的言行进行识别。

秘笈六、短缺

都知道物以稀为贵。常常听说饥饿营销，房地产捂盘惜售等等。无非是给顾客造成一个稀缺的影响，乘此抬价或促销。

作者在该书最后说到：“在正常情况下，促使我们作出顺从决策的几个最常用的信息，都可以引导我们作出正确的决策，这就是为什么我们在决策时频繁、机械地使用互惠、言行一致、社会认同、喜好、权威以及稀缺原理的原因。每个原理本身都能够极为可靠地提示我们，什么时候说“是”比说“不”更加有利。但现实中，大量的、极易伪造的信息被人利用，他们借此引诱我们作出机械的反应并从中获利，我们不得不防”。销售、商战、辩论等等经常用到该类影响力秘笈。我们可以不用，但不可以不知道。否则你的素养将被利用。有道无术最怕遇到有术无道。你的善良要有点锋芒，遇到套路我们可以不计较，但不能被当成傻子而换来的是得寸进尺。