关于作者：

罗伯特·西奥迪尼，著名的社会心理学家。他对影响力的研究，在国际上享有非常高的声誉，被人们称为“影响力教父”。

关于本书：

这本书是作者总结了30年的研究和实践经验汇编而成的，能帮助我们在影响力领域做到先发制人。股神巴菲特曾在年的股东大会上特别推荐了此书。作者之前写过一本超级畅销书叫做《影响力》，其中介绍了影响力的六种“武器”，包括互惠、权威、稀缺等等，作者说，出版这本书是为了提醒消费者怎样才能不被别人影响，但是后来发现，其实人们更想了解的是怎么才能变成一个有影响力的人。经过实践和研究，他终于在《影响力》出版了30多年之后，又出版了这本《先发影响力》。

核心内容：

在以前，我们想要影响别人，一般都是在这个影响的过程里不断努力，而这本书的原理可以让我们在还没有去影响别人的时候，就做一些非常有效的准备，直接决定影响的效果。此外，这本书还补充了影响力的第七大“武器”——同盟。

前言

今天参阅的是《先发影响力》。这本书的精髓：想要得到别人的帮助，或者影响他人的观点和行为，可以在别人做决定之前就对他们进行影响。

这本书可不仅仅是名字有“影响力”这几个字，实际上，书本身的影响力就非常大。股神巴菲特在年的股东大会上，还特别推荐了这本书。这本书的作者，是被称作“影响力教父”的罗伯特·西奥迪尼。他是非常著名的社会心理学家，因为对影响力的深入研究，在国际上享有非常高的声誉。作者之前写过一本超级畅销的书叫做《影响力》。在《影响力》这本书里面，他介绍了六种常用的心理原则，被称作是“影响力六种武器”，包括互惠、权威、稀缺等等。作者说，这本书当时他是为了提醒消费者，我们该怎样才能不被别人影响。但是后来他发现，其实人们更想了解的是，怎么才能变成一个有影响力的人。经过实践和研究，他终于在《影响力》出版了30多年之后，又出版这本《先发影响力》。

那先发影响力和影响力有什么不一样呢？最大的不同就是，先发影响力可以做到先发制人。在以前，要影响别人，我们都是过程里不断努力，比如在谈判的过程里怎么影响别人。而这本书的原理，可以让我们在还没有去影响别人的时候，就做一些非常有效的准备。这些准备会直接决定影响的效果。总的来说，《影响力》指导的是影响的过程，《先发影响力》介绍的是先发制人的原理。

其实，先发影响力对普通人来说意义更大，因为它是更底层的原理。我们知道，就算是作者给的例子再漂亮，很多时候我们还是没办法重复做那些事。而如果我们掌握了先发影响力的原理，就可以根据自己具体的情况去运用，而不是简单地模仿，甚至我们可以从这个逻辑出发，想出更好的方法。

很长时间以来，人们都觉得类似“怎么才能说服别人”这种问题很玄妙，但是作者认为，如果你能把这些问题都建立在科学研究的基础上，就能迅速变成个中高手。在这本书里提到的方法，也是进行了科学研究后，作者的总结凝练。不过当然了，这些方法只能提高你做成某件事的“可能性”，作者提醒说，在这一行里可没有十拿九稳的事。

这本书的框架非常清晰，有三个部分，前两部分是先发影响力的两个武器：注意力和联想。

这两个武器，都是要在说服或者影响别人之前，给对方设置好特定的心理框架。什么意思呢？比如你有一件商品要卖出去，那在介绍这个商品之前，你可以改变对方的喜好，让对方的喜好正好和商品的特点吻合。或者在介绍某个观点之前，就让对方和这个观点产生共鸣。而注意力和联想之间的区别的就是，注意力武器是一种直接改变心理框架的方法，而联想是间接的手段，靠的是人们联想的习惯。而第三个内容，作者在之前的基础上补充了影响力的第七个武器，是一种人际关系的环境，同盟，就是我们平时说的“自己人”。如果对方是我们的同盟，那要得到他们的帮助就容易很多了。

在本期的内容里，我们也会从这三个方面来说。在第一个部分里，我们会说说，为什么引导别人的注意力，就能影响到他们。第二个内容我们要说说，如何利用联想的力量影响别人的想法和行为。第三个重点内容就是在寻求帮助之前，我们要怎样营造有利的人际关系环境，让对方成为我们的“同盟”。

第一部分

好，先说说第一个重点内容：为什么引导别人的注意力，就能影响到他们。

很多人坐一起聊天都爱聊星座，说哪些星座有什么特点，如果不仔细分析，乍一听我们还会觉得，说的挺有道理。但是实际上，同一个星座的人，在性格方面可能是千差万别的，可是为什么大家都会觉得有道理呢？这里的秘密就是，注意力限制了我们的思考方向。为什么这么说呢？比如有人说我们是一个固执的人，那为了验证这个说法是不是对的，我们就会在脑袋里面搜索，自己那些关于固执的经历。大部分人或多或少都有一些固执的经历，这样的回忆会一下子证明对方的预言是对的。也就是说，对方的预言一下子引导了我们的注意力，让我们的注意力集中在固执的方面。作者给这个“一下就吸引了注意力”的时刻起了个名字，叫“特权瞬间”，能不能抓住这个瞬间，就是你先发影响力能不能奏效的关键。当然了，星座我们可以一笑而过，但是这背后的原理却非常重要，因为这意味着，只要我们的注意力被引导了，我们的观点也会受到影响。

比如说书里介绍的一个类似的实验，有研究人员就问两群参与者，他们问第一群人说，你对自己的社交生活是不是感到不开心。而问第二群人，你对自己的社交生活是不是感到开心。这两句话的意思其实是一样的，都是问他们对社交生活的满意程度。但是因为用词不同，研究人员发现，提到“不开心”这几个字的时候，人们对自己社交生活不满意的可能性就变大了。也就是说，我们对自己社交生活满不满意，在一定程度上取决于别人是怎么问的，而不是完全取决于我们自己的真实生活。

除了观点会因为注意力的变化而变化，我们的行为也会。比如之前有一些科学家假装是企业的营销人员，他们跑到路上拦住路人说，可以给我你的邮箱吗？我们会给你邮寄免费的新饮料样品。面对突然出现的陌生人，大部分人都会拒绝他们的要求，毕竟随意泄露邮箱地址还是一件有风险的事。但是后来，科学家们在要邮箱之前先问了这样一句话，你认为自己是一个爱冒险、喜欢尝试新东西的人嘛？结果发现，提供邮箱的人很明显变多了。这次的调查就发现，加上这句话就可以让那些受访者认为自己是一个爱冒险的人。那既然自己是这样的人，提供邮箱换取新饮料的样品就显得很正常了。虽然这样的错觉，只是在一瞬间出现，但是这一瞬间，就可以让那些科学家得到影响别人的特权，操纵别人的行为。

作者认为，无论是对自己的社交生活不满意，还是给别人邮箱地址，这些都是因为人们的注意力只能放在一件事情上。就像我们边看书边听音乐，如果我们的注意力在音乐的内容上，那就没办法快速地阅读，如果我们集中精力看书，就会忽视音乐。很多人会说，不会呀，我就可以两件事情同时干。确实，我们可以同时干两件事，但是我们的注意力必须快速地在这两件事上切换。换句话说就是，在某一瞬间，我们只能