今天聊一本经典的书《影响力》。

这本书我认为是营销从业者、品牌管理者、企业经营管理人员必读的一本书。

消费者也可以读一下，提升一下被忽悠的免疫力。

今天，我想给大家解读一下。

爱因斯坦曾说过：一切都经该尽可能的简单，但不要太简单。

这本书用生活中简单的例子展现了不简单的营销思维。我一直认为营销不是你对理论诠释的有多么好，关键是你对人性的观察和把握。

本书的智慧更多不是源自商业，而是源自生活，仔细体会，你可能会用“拍案叫绝”和“精彩绝伦”这八个字来评价评价该书，因为它说出了我们普通人想说又说不出的话。

用孟子的话讲，于我心有戚戚焉！

比如开始的时候，文中举了一个卖珠宝的例子，一种绿松石怎么卖也卖不出去。

老板最后想减价销售，于是让店员把价格除以2，结果店员误以为乘以2，结果全部卖出。

这跟我们90年代初的时候某些商家的做法是一样的，很多情况下，高价=优质。现在仍然是一个重要的认知理论。绝大多数消费者都不会认为便宜=优质，“质优价就高”是一种思维定势的认知。所以某些品牌打着“质优价廉”的旗号，我个人认为相当于与消费者认知作斗争。

下面说说书中提到的核心技巧：

发出请求时，请说“因为”

书中提到，当我们请别人帮忙时，如果能讲出一个理由，那么我们得到别人帮助的可能性就更大。举例：以请求复印5页纸为例。到了复印店，前面排了好多人，如果你说能不能让我先复印：可能60%的概率会同意。如果说，能不能让我复印，因为我有急事：则可能上升到94%；我就复印5页纸，能不能让我先，因为我只有几页纸。测试概率是93%。可见，因为=重要性。

营销人必须掌握的比较原理

针对对比原理，书中举了一个例子：兄弟俩，卖衣服，一个兄弟装做听力不好，老弟说42元，老哥却告诉人家22元，结果消费者以为捡个大便宜，马上买走。殊不知这个衣服就是22块钱，通过一种心理暗示和对比，就促进了这个销售流程。

我在几年前一次课堂上讲到这个例子，一个开网店的学员问我这个案例在他们网店怎么运用。

我当时就告诉他要变通来运用，不能生搬硬套，懂得比较原理，这种应用就变得非常简单，比如，你开三家网店，另外两家售卖同样产品，价格1/3，尽管那两家没人买，但是你的主力店一定热销。后来，他果真这么干了，据说效果不错。

总之，人类的认知杠杆有一条对比原理，它会影响我们对前后两件事情的差异判断。

比如简单的例子，要维持家庭和谐，就少看模特表演，免得老公一对比，觉得边上的太太实在人老珠黄。太太也怀疑老公是否有想法，久而久之，矛盾随之产生

还有我们可以做一个两只手试验，即一只放入热水，另一只放入冷水。然后又同时放在温水中。顿时热的感到冷，冷得感到热。而实际温水的水温是一样的，但对比就产生了差异。

还有卖服装时，服务人员一般先卖贵的套装，消费者买了之后，随即介绍毛衣、小杉之类，这些相对于套装都比较便宜，消费者往往因为“对比”就丧失了价格的敏感性。我每次买外套，基本上都会被人家成交几件衬衣。尽管我也懂这个套路。

同样，房产销售人员也时常用破房子做托。先看不中意的房子，再带顾客去看真正要卖给他们的房子。

汽车销售商也善于用对比原理，车就是大额，卖给你后，配件就变成了小玩意，这些附加设备使得汽车的预算价格像个皮球，非常有弹性：）

文中有一个例子非常有意思：说一个女儿给父亲写了封信，大意是先说自己摔了下来，摔了脑震荡，医院，而且因为她与一个男孩很早就同居了，医院对其检查，发现她怀孕了，更为可怕的是她还被那个男孩传染了艾滋病。

老父亲看到这都快昏掉了。

这个女孩话锋一转，说：其实这一切都没有发生，她只不过历史成绩是D，化学成绩是F。

这就是利用对比原理，相比较上面她杜撰的故事，考试成绩显得非常的微不足道，但这事只能发生在国外，一般的中国父母要是看到这种事，就不会在乎你的逻辑，一顿臭骂在所难免。

擅用互惠能够得到实惠

说道互惠，这是一个古老的原理，核心内容无非是给予，索取，再索取。

我们每付一笔债，就像上帝开出的账单一样。互惠往往是一种理应回报。

我们寄贺卡，往往就会收到回复的贺卡，发短信送祝福，往往就会得到祝福。

我一个朋友和我讲，他发