如果顾客走进一家时尚服装店，说自己想买西服和毛衣。如果你是售货员，你该先给他看哪样东西，好让他花更多的钱呢？

一般来说，我们很可能会推荐顾客看毛衣，毛衣相比我们西服更便宜嘛。

但服装店指点销售员先让顾客看贵的东西，大家很可能觉得买西服花得钱多，他们恐怕不愿再多花钱买毛衣了。

恰恰相反，先卖西服，顾客接下来买毛衣的时候，哪怕它再贵，和西服价格一比，也就没那么高了。

这其实就是运用《影响力》一书中的影响力武器——对比原理。

《影响力》是风靡全球三十载的心理学畅销书，作者也被尊称为“心理学教父”。本书揭示了为何有的人极具说服力,指出了冲动地顺从他人的影响力武器。

对比原理，也是常用的影响力武器之一。房地产商、汽车经销商也常常使用。

比如:销售员带顾客去看他们想买的房子时，总是先给他们看几套不合意的房子。这些标上虚高价格的房子并不打算卖给客户，只是给他们看看的。

有了破房子作比较，公司手上真正要卖的房子就显得更加合适了，客户购买动机也就更大。

开篇书中讲了他朋友手里一批绿宝石首饰，尝试各种销售技巧一直卖不出去。

一次阴差阳错的情况下，雇员以原来2倍的价钱售卖，结果所有首饰都一扫而空。

作者解释道:顾客大多是生活富裕的度假客，对绿宝石认识不多，他们用一套标准原则来指导自己买东西：一分钱一分货，价格贵就等于东西好。

因此，想买好的珠宝的顾客，一看绿宝石价格贵，就觉得贵重，值得拥有。

这就是影响力武器之一:社会认同。

社会认同就是大家都这么认为。当人们对物品的质量拿捏不准，经常会使用价格贵=东西好这一原理。

随着网购的兴起，对部分实体店产生了巨大的冲击。人们更倾向于便捷、实惠的互联网购物，那实体店该如何留住老顾客、吸引新顾客呢？

小王妈妈是个购物狂，她曾沉迷网购，在网上购买了新衣服，可当货到手时，质量、色差等问题，让她失望。

因此，妈妈更喜欢在实体店买新衣服，可试穿、知道质量如何？这是网购无法带来的体验。

小王妈妈也常到一家会帮忙搭配衣服、有赠品的实体店买东西，一买就一堆。

这家运营成功的实体店，就运用了《影响力》一书中的影响力武器——喜好原理，摸清了顾客的喜欢，为他们搭配衣服，让导购极具说服力，使顾客愿意购买他们家的东西。

底特律有个叫乔·吉拉德的人，一个金牌销售员，专门利用喜好原理销售雪佛兰轿车。他凭这个发家致富，每年赚上好几十万。

我们大多数人总是更容易答应自己认识和喜欢的人所提出的要求

他取得这么大成功，无非就是运用喜好原理。

让顾客喜欢自己，向顾客提供一个公平价格，一个让人们乐意从他那购买东西的家伙。

互惠原理，就是一种人家给了我们什么好处，我们都尽量会回报。

互惠原理最常见的就是超市。

超市是赠送免费样品的绝佳场合，消费者经常会得到某种产品的少量试用装、或是试吃某种东西。

服务员总是微笑着递上样品，好多人都觉得光是还回牙签或杯子就走开太过分了。

于是，他们会购买了产品，哪怕并不是十分喜欢。

超市里试吃过某东西的顾客，购买该商品的动机要比不试吃的更大。

所以在销售时插入一些赠品、使用品，会加大顾客购买意愿。

不止是超市常见，生活也存在这样的互惠。

倘若有人送给我们一份生日礼物，我们也会在他生日时献上心意；倘若别人帮我们忙，我们总会觉得欠人情，当对方下次遇到困难，我们会毫不犹豫帮忙。

这就是互惠，一种给予、索取再索取得模式。

最后这本书，不止适合商家、销售员，对于想了解自己为何会不自觉地顺从他人而购买东西的消费者，同样适用哦！