引发人的深层反应,说服才可奏效。罗伯特·西迪尼奥和其他学者的社会心理学实验,揭示出以下六种反应,最早见于西迪尼奥《影响力》一书。

1.好感

如果人们因为你喜欢他们或因为彼此拥有共同点而喜欢你,那么他们更容易受你的影响。

2.互惠

人们通常会礼尚往来。如果你帮助了他们,他们也会帮助你。你采用什么姿态(例如合作),对方也会采用相应姿态。

3.社会认同

人们会跟随身边人的行为,特别是那些看上去和他们相似的人。

4.承诺和一致性

人们希望言行一致,至少给人这样的印象。如果人们自发做过公开的承诺,他们会努力兑现。

5.权威

人们喜欢遵从专家和权威人士的意见(而且常常忽视自己的这种倾向)。

6.稀缺

人们会对他们认为稀缺的事物更加珍惜。

(本文转自:职业经理人)

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