在工作和生活中我们总是不自觉的被别人影响，那么究竟我们是如何被影响甚至被同化的呢？今天要和大家分享一本惊世巨著---《影响力》。

介绍这本书之前不得不要和大家介绍这本书的作者——罗伯特·西奥迪尼，他被称为"影响力教父"，著名社会心理学家，同时也是全球知名的说服术与影响力研究权威。他倾其职业生涯来研究影响力，长期从事社会心理学教学工作，曾投入说服与顺从行为研究长达3年的时间，在说服、顺从和谈判领域享有广泛的国际声誉。曾带领工作影响力公司从事道德影响力的研究与培训，客户包括:谷歌、微软、思科、德国拜耳、可口可乐、毕马威等世界强企业以及肯尼迪政治学院、美国司法部等教育、政府部门。因其在商业道德和政策运用方面所做的前沿研究，最终创作了《影响力》一书。

《影响力》一书出版后得到广泛的好评；现已被翻译成26种语言，在全球售出了万册，被提名角逐美国心理学会、美国心理学基金会年度大奖，被斯坦福大学等校作为教材，并被《财富》评选为75本必读的最睿智的图书之一。

影响力的武器

在这一章节中作者讲了几个例子，为什么无人问津的东西，价格乘以2以后，反而被一抢而空?为什么汽车经销商在顾客掏钱买车之后才会建议顾客购买各种配件?是因为当某一个触发特征出现时，我们会不假思索地作出相应的反应。之所以会这样，就是因为我们被难以察觉的影响力武器摆布了。这种影响力不仅仅是表现在人的身上，动物身上一样体现的淋漓尽致，如动物可能会因为看到某种颜色的羽毛而变得具有攻击性，或是听到某种叫声就对自己的天敌呵护有加。

互惠

为什么我们明明不喜欢某个人，却对他提出的要求无法拒绝?为什么超市总喜欢提供"免费试用"?滴水之恩涌泉相报，这是我们大家普遍存在知恩图报的心态。若别人对我们施以恩惠，可以是实物，可以是关怀或者赞扬，我们都会觉得应该给予相应回报。

于是，当我们收了别人礼物或者赞扬的时候特别容易答应他们的要求。如同商场里免费试吃、免费试用的商品，一旦你体验了，大概很难拒绝去购买此商品。此外，我个人特别觉得这个很适合男孩子用来追女神，适时地女神一些小惊喜，绝对是打开她心防的有利武器；互惠还有更妙的用法——互惠式让步。

不知道你有没有这样的经历？约心仪对象出去看电影、吃饭总是被拒绝。如果你利用了互惠式让步法则，成功率或许会大很多。比如你想邀请女神去看电影，你就要邀请她周末一起去海边看日出，毫无意外的遭到她的拒绝，这时你再提出去看电影，一般女神这个时候都不会再次的拒绝，你也就成功的约到了女神。这个技巧也被称作“拒绝-后撤”技巧，被很多人实际的应用在生活、商业，甚至是政治上。

承诺和一致

为什么一些二手车经销商在收购旧车时，会故意高估旧车的价格?承诺和一致原理认为，一旦作出了一个选择或采取了某种立场，我们就会立刻碰到来自内心和外部的压力迫使我们的言行与它保持一致。在这样的压力之下，我们想法设法地以行动证明自己先前的决定是正确的。

而作为销售的我，就被这样反销售过。那是一个推销清洁剂的女孩子，她到我们公司来进行售卖，一开始她并没有着急卖产品，只是在我们公司地面上用那强大清洁剂实验了一下，让我们看到此商品的强大功效，随后她说我不要大家买，大家帮我个忙填个意向单就好，我本来也没想买，只是她说先签个名字，签了不买也行，我觉着这是一个很小的要求就签了。过几天她又来了，拿来了清洁剂和单子，看着单子，我莫名觉的自己表明过购买意向，然后就买了一个。不得不说城市处处是套路。

社会认同

为什么很多人在追女神的时候要先和她的朋友们打成一片、获得好感，有个成语“众口铄金”，从众心理是现在的普遍现象，当我们在情况不确定的时候，大多时候我们会选择相信大多数人的选择，相信“群众的眼睛是雪亮的”而不是自己的独立思考。当身边很多人跟你说这个人还不错的时候，你就会觉得或许真的不错，可以试试。

现在越来越多的产品愿意找草根出身的明星来做产品代言，越来越多电视节目通过采访真实人群来获得收视率，这些都是因为人们更加认同那些与自己相似的人，以与自己相似的人为榜样。

喜好

为什么漂亮的女孩子更容易获得别人的好感？是因为我们会自动给长得好看的人添加一些正面特点，这就是外表魅力；为什么我们身边的朋友总是和自己有着很多的共同之处，有很多共同爱好。

因为我们喜欢与自己相似的人，无论是表现在观点、个性、还是背景这就是我们所说的相似性；销售顾问为什么我们经常会夸奖、赞扬客户，因为这样会让客户更开心甚至促成交易，这也就是我们用的最多的赞美恭维。

权威

我们总是容易听从权威人士的意见，甚至在很多情况下，只要有正统的权威说了话，其他本来应该思考的事情就变得不相关了。最近很火的电影《我不是药神》中有个片段，骗子张长林冒充医学教授来销售假的格列宁的药，现场布置相当正规，张长林更是打扮的衣冠楚楚，给人感觉是相当的权威，现场价格钜惠遭到了慢性粒细泡白血病患者的疯抢，而并不去深究背后到低是真还是假。其实更多的时候，我们应该冷静下来，扪心自问：这个真的可信么？权威就一定是正确的么？

稀缺原理

"机会越少见，价值似乎就越高"的稀缺原理会对我们行为的方方面面造成影响，对失去某种东西的恐惧似乎要比对获得同一物品的渴望，更能激发人们的行动力。最近椰子鞋很火，限量版的椰子鞋价格甚至炒到原价的好几倍，依然还是很多人趋之若鹜。

正如某句歌词：得不到的永远在骚动。越是得不到就越是想要，现在很多商家越来越喜欢推出限量版的物品，利用的就是“物以稀为贵”原理，这样反而容易获得更大的销售和利润。

即时的影响力

通常我们在决策时会频繁、甚至机械地使用互惠、言行一致、社会认同、喜好、权威以及稀缺原理的原因。是因为每个原理本身都能够可靠地提示我们，什么时候说"是"比说"不"更加有利。更重要的是，我们需要重新审视自己的工作模式，思考怎样运用这六种武器更好的服务于工作，既能皆大欢喜也能提高效率。

读完这本书，让我清楚的意识到了为何我们总是被影响，作为一名汽车销售顾问来说，则是让我们更加清晰的知道了该如何从容应对客户。

一、互惠原则

二、承诺与一致原则

三、认同原则

四、喜好原则

五、权威原则

六、稀缺原理

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