影响力六要素：互惠，承诺和一致，社会认同，喜好，权威，稀缺。————影响力

政治家运用影响力来赢得选举，企业运用影响力来兜售商品，商人运用影响力达成交易。影响力为何这么重要，是什么魔力造成了人们从负面抵抗变成积极合作。

互惠原则。互惠原理能用作获取他人顺从的有效策略，原因之一在于有些要求，要是没有亏欠感，本来是一定会遭到拒绝的；可靠着互惠原理很容易让别人点头答应。

在高层，民选官员“互投赞成票”，互相施以小恩小惠，同床异梦的伙伴比比皆是。没有人欠人情债。一方面，企业和个人愿意向司法和立法官员赠送礼物，施加恩惠；另一方面，国家又制定了一系列法律，禁止官员接受此类的礼物和恩惠。互惠的不对称导致选择了最初施恩的形式，又选择了回报这种恩惠的形式。

人有送礼的义务，接受的义务，更有偿还的义务。互惠原理通过两条途径来实现相互让步：它迫使接受了对方让步的人以同样的方式回应，由于接受了让步的人有回报的义务，人们就乐意率先让步，从而启动有益的交换过程。

承诺和一致。人人都有一种言行一致的愿望。行为是确定一个人自身信仰、价值观和态度的主要信息源。商人做小生意几乎都不是贪图利润，而是要建立承诺。玩具公司为了让父母满足承诺，他们故意不给商店提供足够的货品。消费者只好买下等值的其他玩具给孩子充数，而充数的玩具备足。要想让承诺达到会影响自身形象的效果，必须满足一定条件：它们得是当事人积极、公开、经过一番努力后自由选择的。一个立场越是公开，人就越不愿意对其作出改变。立场站稳，人就自然按一致的方式去做。

社会认同。一般来说，在我们自己不确定、情况不明或含糊不清、意外性太大的时候，我们最有可能觉得别人的行为是正确的。当现场有大量其他旁观者在场时，旁观者对紧急情况伸出援手的可能性最低，第一个原因很浅显，周围有其他可以帮忙的人，单个人要承担的责任就减少了。二是紧急情况乍看起来并不会显得十分紧急。群体成员并不是根据优势信息采取行动，而是基于社会认同作出反应。

喜好。我们大多数人总是更容易答应自己认识和喜欢的人所提出的要求。在决定是否购买某种产品时，社会纽带的影响要比消费者对产品本身的好坏更强。外表魅力，相似性，接触与合作，条件反射和关联都会影响我们的判断。对于喜好的倾向，我们会更容易相信对方说的观点。

权威。在权威高压的力量下，将服从和忠于正当规则摆到极高的地位。权威有三个常见的符号标志：头衔，即专业性的职称；衣着，主要是各类职业制服或剪裁得体的西装；身份标识，即能够表现佩戴者财富、权力地位的外物，如豪车、奢侈品等。很多情况下，只有正统的权威说了话，其他本该考虑的事情就变得不相关。

稀缺。物以稀为贵，机会越少见，价值似乎就越高。不管是什么东西，只要你晓得会失去它，自然就会爱上它了。不管是什么东西，只要你晓得会失去它，自然就会爱上它了。在商户竞争中，和“数量有限”技巧相对应的是“最后期限”战术，也就是对顾客从顺从业者手中获得产品的机会作出时间上的规定。想让信息变得更宝贵，不一定非要封杀它，只要把它弄成稀缺就行了

影响力依据的是固定行为模式，模式化的自动行为在大部分人类活动中是相当普遍的，因为很多时候，它是最有效的行为方式。通过学习和理解影响力，希望大家可以做到不盲目受到影响和提高自身影响力。

感谢大家的