这本书的作者是美国的罗伯特B西奥迪尼，他是一位著名的社会心理学家，全球知名说服力研究权威；先后在北卡罗莱纳大学以及哥伦比亚大学取得博士学位并从事博士后研究工作。

西奥迪尼倾其职业生涯来研究影响力，在说服，顺从和谈判领域享有广泛的国际声誉。因其在商业道德和政策运用方面所作的前沿研究，常被称为“影响力教父”。

01对比原理

人类在认知方面有一个“认知原理”。两样东西一前一后地展示出来，我们怎样看待其中的区别，对比原理是有影响的。

简单地说，要是第二样东西跟第一样东西有着相当大的不同，那么，我们往往会认为两者的区别比实际上更大。这样一来，如果我们先搬一种轻的东西，再拿一件重的东西，我们会觉得第二件东西比实际上更沉；而要是我们一开始直接就搬这件重的东西，反而到不会觉得有那么沉。

事实上，亚利桑那州立大学和蒙大拿州立大学所做的对比原理实验表明，由于大众媒体总是用美的超乎现实的模特向我们狂轰滥炸，我们说不定会因此觉得自己的伴侣欠缺身体上的吸引力。

实验想要说明的要点是，基于先前所发生事件的性质，相同的东西会显得极为不同。

02互惠原理

我们身边最有效的影响力武器之一——互惠原理。互惠原理说，如果别人给了我们什么好处，我们应当尽量回报。

早些时候，互惠原理就已经具备很大威力。其他人，不管有多奇怪、讨厌、不受欢迎，只要先给我们点小恩小惠，就能增加我们照着其要求做的概率。而且他同时允许：一个人靠着硬塞给我们一些好处，就能触发我们的亏欠感。

互惠原理通过两条途径来实现相互让步。第一条，他迫使接受了对方让步的人以同样的方式回应；第二条，由于就收了让步的人有回报的义务，人们就乐意率先让步，从而启动有益的交换过程。

这样的让步技巧可以延伸出来一种顺从技巧，称为“拒绝——后撤”术。假设我先向你提出一个比较大的要求，你一定会拒绝，然后我向你提出一个小要求，而那个小要求正是我的目标。

那我们如何拒绝他呢？

倘若别人的提议我们确实赞同，那就不妨接受它；倘若这一提议别有所图，那我们就置之不理。

03承诺和一致

当我们一旦做出艰难的选择，人就很乐意相信自己选对了。事实上，我们所有人都会一次次地欺骗自己，以便在作出选择之后坚信自己做的没错。

心理学家早就认识到承诺和一致原理对人的行为有着强大的指引力量。信仰、言语和行为前后不一的人，会被看成脑筋混乱、表里不一，甚至神经有毛病的。另一方面，言行高度一致大多跟个性坚强、智力出众挂钩，它是逻辑性、稳定性和诚实感的核心。

即使是盲目性的保持一致，也不乏迷人之处。

首先，和大多数其他自动响应方式不一样，它为穿越复杂的现代生活提供了一条捷径；其次，机械性地保持一致还有第二点吸引力，它更容易令人避免误入歧途。